2021年が始まりましたが、”今年求められる営業スタイルはどういうものか、どうなるのか”、少し考えてみたい。
昨年、一気に普及したのは、リモートワーク、テレワーク（在宅勤務）、リモート（オンライン）商談、インサイドセールスなどのお客様へ訪問せずに営業をしたり、出社せずに離れたところから仕事をするというスタイル。
1月2日にやった「逃げ恥」でも出てきたし。
逃げ恥好きなんですよねえ。
ムズキュンが少なかったとか、今の時事情報を盛り込みすぎて気持ち悪いという見方もあったようですが、自分にはより身近に感じられてよかったですよ。
あ、話がそれました。
さて実際、スタバにいる営業マンやコンビニの駐車場で真剣にパソコンに向かっている営業マン、電話している営業マンの姿をよく見るようになりました。
公園などでも見かけます。
全然”ＯＫです”よね。
一昔前は、昼寝していた人達をよく見ましたけど今は少ないですね。
どこに居ても仕事ができる環境が整備されたのが２０２０年だったと思います。
民間企業では既存のシステムの習熟度が上がって、社内で基幹業務をこなしながら、データ分析にExcelを使うことも珍しくはありません。
というか、これが当たり前になり、スキルがどんどん上がっています。
つまり、営業としての訴求ポイントのレベルがだんだん上がっています。
国内の企業は、労働力、営業戦力の減少が顕著ですが、一方では粗利を稼ぐためにはどのようなビジネスモデルが必要か、常に模索しています。
これを両立させる方法が今年は企業生き残りのためには必要です。
これ、あたりまえだと思っている人も多いことでしょう。
では、答えは見えているでしょうか？
以前の話。
高度成長の時代は、作れば売れた。
新しいソフトが出るから、PCもソフトもセットで売れた。
機能が充実しているから、効率アップが見込めて売れた。
でも、市場や機器の性能が成熟している産業では、価格を安くしても売れなくなっています。
「使えてるからいらない」
お客様の成熟度が上がっていればなおさらです。
そんな市場環境の中で、どうやって現有戦力を最大限活かして粗利を稼ぐか。
悩ましいですねえ。
なかなか答えは難しいです。正解はない時代ですし、扱う商品によってもアプローチはいくつもあるからです。
ただ、考えないといけないことは属人化を避けること。
その人でなければ出来ないことを作ったら、強みとも言えますがリスクとも言えます。
”全員を優れた人”にする。優れた？どれくらい？何ができればいいの？
そういうことではないと思います。
今年考えるべきは”どんなスキルの営業でも関係なく、安定した売上が稼げる仕組みを考えること”でしょう。
そのために電話を使うのか、ネットを使うのか、ＤＭを使うのか、人脈を使うのか。インサイド営業を使う or 専門の営業会社へ外注するのか、他にもあると思います。
これらを自社にとって最適な方法を考え、試してみて、どれが一番効果的なのか見つけていくこと。いろいろな手法を複合的に取り入れて、でもアウトプットはシンプルにして、、メンバーがすぐに動けるようにする。
これを失敗を恐れず、どんどん試していける企業が生き残れると思います。
結局生き残るためには、自社にとってどういうやり方が一番ハマるのかをできるだけ早く見つけていける力が必要です。
営業会社ならターゲットを決めて訪問販売するのもいいと思います。
でも、そのやり方だけでは網をかけられません。
営業のスキルにばらつきがあるから。知識も営業の仕方も活動の量も。
縦横に網をかけ、お客様の関心事を引き出せなければ業績は乱高下します。
そのためには・・・。
今日から、私も挑戦です。
２０２０年は業績が低迷し、大苦戦しました。偉そうなことは言えません。
苦戦するべくして苦戦した過去の成功体験から逃れられなかったメンバーもいます。
メンバーを最大限活かす方法を今年は試して、ここから再起を果たします。
ワクワクが止まりません。
さあ、明日もきっといい１日になる！