かれこれ30年ほど前にあったことなのですが、鮮明に覚えていることがあります。
車を買おうと思って行ったお店で店員の方と話していた時のことです。
自分は欲しい車があって行ったのですが、その営業の方のノルマは月に3台の新車を売ること。
といっても、車は登録して初めて売ったことになるといっていました。
そうなると20日サイクルで月を考えなくてはいけなくなります。
21日から翌20日の1ヶ月サイクルですね。
厳しいのは3台という台数。
当時は車が売れていた時代ですから、一元客がふらっと来て買っていくということもあったようですが、投げ込みといわれるチラシを自分の担当エリアの家のポストへチラシを入れていくという地道なこともやっているといっていました。
でも個人客相手ですから、一番は紹介だったようです。
数珠つなぎでお客様がお客様を連れてくる。
この連鎖が一番楽ですよね。
営業の醍醐味でもあります。
ただ、ずっとそれが続くわけではないですからね。
なによりも厳しいのは相手が個人客であることと常に新規顧客の獲得を意識していないと増えていかないということ。
リピートももちろんあるとはいえ、高額の車をポンポン買うわけないですからね。
車をポンポン買ってくれるわけはない。
さて、今日のテーマです。
車は「ポンポン買わないもの」でしょうか？
こう思っている営業がいたら、残念ながらあまり売れる人ではないですね。
自分も営業なのでわかりますが、1千万でも2千万でも必要だと思えば買うんですよね。
買い方もいろいろありますし。
提案の仕方で金額ではなく「必要だから」買ってくれるんです。
でも売る側が金額でビビっていたり、「これは高いよねえ」と思った時点で売れないです。
高いか安いかを決めるのはお客様であって、自分たちはお客様にそのニーズがあるかを見極める。
ニーズがなければ売ってはいけないと思うくらいでちょうどいいと思います。
なぜなら、買っていただいても何年かして「いらない機能がたくさんあるよね」と言われても困るから。
必要な機能を備えているものを入れていただいて、めいっぱい使ってもらえればそれが売り手としても幸せです。
戻りますが、車がポンポン売れるわけはない、というのは自分の財布で物事を考えているからですよね。
相手の財布で考えたら、その中身なんてわからない。
だいたい財布で考えてはいけないんですよね。
もうひとつ。
大事なのは、”ふつう”のレベルを引き上げること。
月に7台8台売れるセールスはそれがふつうです。
ふつうに売れるものと思っているわけです。
では・・・、ふつうに売れると思うことって難しいでしょうか。
難しいですよね、今までと同じ頭の中だと難しいです。
でも、売れる人の頭で考えたら難しくないんです。
何が言いたいかというとふつうのレベルを引き上げたら、引き上げられたものがふつうになりますよね。
いま自分はこれを真剣に考えています。
バイアスがかかるんです。
今の自分で思考するとすべてにマイナスのバイアスがかかります。
一段上がった自分で考えたらなんてことはないのに、今の自分をぐるっと見回して考えるからダメ。
上を向いて、自分のバイアス、メンタルのブロックを外して、そういう人たちをイメージするとまったく揺るがなくなる。
これって、自分が見てきた景色、人々を勝手に自分の中で”ふつう”だという枠にはめているんです。
これをもっと違う枠にはめたらいいだけのこと。
それに気が付きました。
何を言っているのかわからなかったかもしれませんが、とても大切な考え方のお話でした(^^♪
さあ、今日もいい１日にしよう！