先日会社で話をしていた時に、
「前と同じパターンでやったらうまくいったんだよ」
と話している同僚がいました。
いわゆるハマりパターンです。
自分の定番になるとこれが強みになっていきます。
過去に自分もこのパターンを作って、楽に業績を作れたことがありました。
お客様のマップを作って、提案できているかを可視化していました。
これがハマると仕事が楽しいんですよね。
お客様の話がとてもよくわかるようになると、何をすれば役に立てるのか、イメージがどんどんとできるようになります。
でも気を付けないといけないことがひとつ。
ハマりパターンはずっとは続かない、ということを忘れないこと。
ライバル会社もいますし、他社と同じものを入れたくないというお客様もいます。
ですから、「２匹目のどじょう」だと思わないことが一番大切です。
成功パターンのようなものはもっていてもいいのですが、必ず丁寧にお客様の話を聞いて、その上で判断していくということ。
有頂天になっていると大切なことを見落とします。
ありがちなんですよね。
特に今の時代は、お客様が目指す方向は千差万別ですから、ひとつの製品で解決できるなどと思わないほうがいいんです。
２０年ほど前までは違いました。
「納品書と請求書が出せて、売掛の管理ができればいい」
というお話でしたが、今は
「電子契約にして、紙は出さないような仕組みにしたい。電子帳簿保存法に対応した仕組みを誰でも簡単にどこからでも使えるようにしたい」
これはふつうにある話ですよね。
そうなると、電子契約、電帳法対応の保存、セキュリティの話までが絡んできます。
当然売り上げの管理もありますよね。
こういった複合的な課題をお客様はもっているので”丁寧に”という話と、もうひとつは「想像力」が大切だと思います。
お客様の仕事の流れをイメージできるかどうか。
イメージしながらお話していく中で、Aだと思っていたら、Bだった、ということも起きます。
そこは、間違わないような「聴きとる力」が大切ですよね。
そういった意味では、いまは２匹目のどじょう、はいないのかもしれませんね。
さあ、今日もいい１日にしよう！