”営業はいらない”
というなかなかショッキングなタイトルの本を読みました。
このことは以前から言われていますよね。
ただ、新型コロナで成果主義が叫ばれ、世のベテラン勢がリモート商談に苦戦し、業績づくりに苦戦していることからクローズアップされるようになりました。
もちろん以前から気づいていますし、３～５年後にはそうなるだろうなあ、と思っていたことがよ～く書いてあります。データ付きですから説得力が違います。
※データというのは疑ってかからないと誘導されるので要注意です。
自分のあくまで私見ですが、これは急速に広がる話だと感じています。
時代の流れを振り返ると、Windowsが出てきたとき、９５年頃はパソコン教室が活況でした。弊社にもインストラクターがいました。しかし、ユーザーはどんどん仕事を覚え、Excelを使いこなすようになり、教えてもらう必要がなくなりました。
そうです、ユーザースキルはこの１０年で劇的に上がりました。
そうなると何が起きるか。
営業の提案スキルが低いと、お客様から見たときに「頼りにならないなあ」になりますよね。
例えば、自社の売上を上げるためにムダを削減したいとします。ただ、どういう方法があるか情報を収集しているときに、具体的な削減方法とおよその削減量が提示されなければどうでしょう。
明確に「こういうツールをこう組み合わせることによって、今よりも○％ぐらいは削減できる、費用に換算して○円くらい」と言ってくれる営業を頼りますよね。
これからはそういう時代です。
エクスペリエンスという言葉が溢れていますよね。
世の中が求めているのは、今までなかった新しい体験、です。それを提示できない”モノの価値”だけに頼り、価格競争をしていた営業マンはこれから厳しいことは明らかです。
ソニーのウォークマン、携帯電話、スマートフォン、スマートデバイス。
これらは、今までになかった体験をさせてくれました。
音楽を持ち出せたり、いつでもどこでも電話ができたり、どこにいてもスケジュールの管理やインターネットができたり、パソコンが手元にあって、24時間ネットワークに繋がるという体験。
これらは、時間の流れまでも速くしています。携帯電話がないころは連絡がつかなくても仕事になりました。でも今はどうでしょう。
連絡が取れなければ、商機を逸してしまうことになります。極端かもしれませんが事実、起きています。
そんな中でこれからの営業スタイルはどんどん変わっていくし、変えなければ生き残れなくなります。どの市場層をターゲットにし、どれくらいの、”どの”戦力を投入し、いくらぐらいの粗利を得るか。この絵を明確に書いていかないと市場が小さくなっていく中では成り立たなくなると思います。
戦力は確実に減りますからね。
売上ではなく、粗利を稼ぐ。それも正しく、効率よく・・・です。
さあ、明日もきっといい１日になる！