日々いろいろなことが起きますが、新型コロナの影響で顕著なのが、
”トレンドが大きく変化している”こと。
お客様のスキルはどんどん上がり、要求事項のレベルも上がっている。
すると、物売り的な営業や人間関係だけで営業していた人はどうなるのか。
急に売れなくなりました。
※今まではWindowsのマイグレや軽減税率対応がありましたから物売りで行けました。
お客様が求めているのは、商品というより解決したい（してほしい）課題に対して最善策を提示してくれる営業マンです。
これも潜在的だったり、もやもやしている状況が今は多いと思います。
これをどうやって営業がキャッチするか。
訪問して聞いてみることが一番ですが、新型コロナの影響でまだまだウェルカムではない。
今年に入り顕著に、”聴くスキル”が求められるようになりました。
このときに重要なこと、それは”漠然とした聞き方をしない”ということですよね。
具体的に聞けば、具体的に答えは返ってくるから、質問したことがあっていたのか否かがすぐわかるし、先方に時間を取らせないで済みます。
「こういう物がありまして、他のお客様からも評価されています」といういい方をすると、具体的なことは返ってこないばかりか「うちには必要ないな」と言われます。
「御社ではこの業務をどのようにしていますか？例えば、こういうやり方もあると思いますが。」と聞けば、答えは明確に返ってきますよね。
でも、どんな返答が来るかわからない、という不安から言えない人がいます。
もしかすると、ベテランほど多いかもしれません。
わからないことはわからない。わからないと言えないなら「もう少し詳しく教えてもらえますか？」と言って必死にメモを取ればいいですよね。
昔も今も聞くは、一時の恥だと思います。
この”聴く力”はいつの時代も重要ですが、特にこれからは潜在的な課題、ニーズを聞き出すために”教えて下さい”と言えて、お客様の要望をまとめ上げることのできる人が営業として安定した業績を挙げられるように思います。
お客様のスキルはどんどん上がっていきます。
Windowsが出始めた頃はこれを勉強したり、社内で使っているスキルで、営業マンがアドバンテージを取れたこともありました。
ベンダーやメーカーと同行すれば案件が出てくる時代も最近まではありました。
でも、これからは違うと思います。
自分のアンテナを高くし、”なかなか会えないお客様”と会えたタイミングで、どれだけ多くの情報を聞けるか。
筋の良いシナリオ（聞きたいこと、伝えたいことを整理しておく）を訪問前に考えておいて、短時間で商談をしていく。
コロナのリスクを考えれば、お互いドライなくらいで丁度いいと思います。
世の中は、この1年で進化が10倍になったと肌で感じます。
マスクをしないと店に入れないですよね？それがあたりまえになりました。
どこへいってもアルコール消毒するようになりましたよね。寒くても暑くても換気はしているし。当然、営業も会える時間を短くし、これらのスタンダードに合わせていかなければ嫌われる。そんな時代が来ていると思います。
ＡＩに取って代わられるとか、ユーザースキルが上がったから価格交渉のためだけに営業を呼ぶとか言われるようになりました。
あながち、冗談ではなくなりつつありまして、これが3年位先かと思っていたら急に来ました。
「お客様のために何ができるか。」
この追求をこれからますます感度を上げてやっていく。
堅い話になりました。でも、今年が本当に”転機の1年になる”んだと思います。
さあ、明日もきっといい１日になる！